En la primera parte iniciaba el texto con la pregunta “¿cuánto te cuesta tener un vendedor mal capacitado?”, y se hablaba del costo económico representado en tiempo, prospectos y oportunidades que no se cerrarán. Para continuar, te quiero plantear otra pregunta: ¿tu equipo comercial vende lo que tú vendes?
Puede parecer una pregunta sin sentido, pero déjame explicarte un poco más. Uno de los problemas más comunes que he visto en los equipos comerciales, tiene que ver con una serie de afirmaciones o promesas que se les hace a un prospecto con tal de cerrar la venta. El problema con esto es que el prospecto “sufre” una decepción al no recibir lo prometido.
En mi caso, he identificado dos causas principales: la primera es que el deseo del asesor comercial de realizar una venta es mucho más grande que vender a consciencia y 100% alineado a lo que la empresa requiere. En este caso, creo que el problema es más de actitud que de conocimiento, pero esta vez no se abordará este tema.
La segunda causa, y que además tenemos 100% el control para solucionarlo, es la falta de capacitación o conocimiento de lo que se vende. Hace tiempo tuve la oportunidad de estar en una cita donde el prospecto necesitaba una solución de e-learning, plataforma y contenidos a la medida, para convertir a su equipo comercial en asesores expertos que ofrezcan soluciones a la medida de cada proyecto y de acuerdo al presupuesto del futuro cliente.
Este programa de capacitación tenía una duración de 3 meses de manera presencial. El problema de esto es que la capacitación era principalmente dirigida por los gerentes de diferentes áreas, quienes tienen una amplia carga de actividades administrativas y no les permitía enfocarse en el desarrollo de la fuerza comercial. Por lo mismo, la capacitación llegaba a tener muchas “lagunas” de información que a la hora de la acción comercial, los asesores generaban propuestas inadecuadas para los prospectos, cotizaciones fuera de lugar, implementación de proyectos que no resolvían las necesidades de los clientes, entre otros problemas.
Entonces, la propuesta fue virtualizar gran parte de la capacitación, ya que no solo se trataba de aprenderse un catálogo de productos, sino también técnicas de venta, manejos de objeciones, creación de cotizaciones, participar en licitaciones, levantamientos de requerimientos e incluso, etiqueta en eventos sociales para networking.
Lo que se buscó fue sistematizar la información a través de diferentes módulos, cada uno con su respectiva evaluación que permitía visualizar el avance y aprovechamiento del equipo comercial a través de la plataforma y, para emplear de mejor manera la experiencia de los gerentes, realizar un calendario de sesiones presenciales a modo de taller, al cual solo accedían los asesores comerciales que estuvieran cumpliendo en tiempo y forma su capacitación virtual. Esto permitía a la empresa descartar aquellos asesores que no “daban el ancho” e identificar a lo que contaban con el potencial de manejar los proyectos más complejos y redituables, capaces de aumentar las posibilidades de cerrar la venta.
Básicamente, no sólo se trata de usar e-learning para cambiar de una modalidad a otra, sino para crear estrategia que permita desarrollar el potencial de los asesores comerciales y proveerlos de las herramientas necesarias para ser exitosos, así como hacer un mejor uso del conocimiento de los gerentes para enriquecer la experiencia de los asesores.
Ahora que has leído esto te pregunto nuevamente: ¿estás seguro que tu equipo comercial vende lo que tú vendes? Date la oportunidad de evaluar el conocimiento y manejo de la información de tu equipo e identifica las oportunidades de mejora. Quizá el uso de tecnología pueda ahorrarte muchos conflictos, evitar clientes insatisfechos y lograr más con menos.